ビジネスに合わせた集客&販促をしていますか!?

 筆者は、週2回「はままつ起業家カフェ」の専門相談員として、起業をする(考えている)人たちの相談に乗っている。いつも最初にお話しするのは集客の問題である。というのもいくら良い商品、技術やサービスを持っていてもそれが即集客に結びつくとは限らないからだ。確実に集客するうえで最も大切なことはお客さまの購買心理を理解することである。これには、「ウォンツ」と「ニーズ」の2つに分類される。ウォンツの代表的な事例は、病院の人間ドックである。今現在困っているわけではないが、病気になってからでは大変な思いをするので事前にケアしておきたいという心理である。日常生活において困りっぱなしの切羽詰まっている心理状態が続いていることは少ないので、たいていの人はウォンツを刺激されやすい状態にある。したがって、その状態にいかなる手段を使ってお客さまに提案(プッシュ型)するかが集客のポイントである。

 一方、ニーズは、今自分が困った状態にあり、悩みや課題を解決するために購買行動を起こすケースで、いわばマイナス状態からゼロに戻したいという心理である。例えば、病気になったという時に、誰もがこのマイナス状態から抜け出したいと思い、病院に直行して治療を受けることになる。このニーズは、切羽詰まっている欲求なので放っておくことはできず購買行動に直結する。したがって、ウォンツを刺激するプッシュ型とは反対に、お客さまをお店などに引っ張ってくる戦略的提案(プル型)が不可欠となる。

 集客には、上述のようにプッシュ型とプル型が、そしてリアルによる販促手法とネットを使った販促手法があり、これらをまとめると以下のマトリックスのようになるので集客の参考にしてほしい。